ウェブサイトの問い合わせを増やす方法｜原因の見つけ方と改善策

問い合わせが増えない原因

ウェブサイトの問い合わせが増えない原因は、大きく「見つけてもらえない」「伝わらない」「行動しにくい」の3つの段階に分けられます。どの段階で人が離れているかによって、取るべき対策はまったく変わります。

問い合わせに至るまでの3つの段階

1. 01見つけてもらう検索・広告・紹介などで、サイトに訪れてもらう
2. 02理解してもらうサービスの内容・対象・違いを理解し、候補に入れてもらう
3. 03行動してもらう問い合わせ・資料請求・相談の申し込みをしてもらう

見つけてもらえない

そもそもサイトへの訪問が少ない状態です。検索結果に表示されていない、表示されてもクリックされない、といった原因が考えられます。社名を知っている人しか訪れないサイトでは、新しい問い合わせは生まれにくくなります。

伝わらない

訪問はあるのに、サービスページが読まれていない、または読まれても問い合わせに進まない状態です。次のような原因がよく見られます。

• サービスの説明が抽象的で、何をしてもらえるのか分からない
• 誰を対象にしたサービスなのかが書かれていない
• 進め方や期間、費用の考え方が分からず、相談してよいか判断できない
• 他社との違いや、実績が伝わらない
• サイトの情報が古く、今の会社の姿と合っていない

行動しにくい

問い合わせをしようと思っても、その方法が分かりにくい状態です。問い合わせボタンが目立たない、フォームの入力項目が多すぎる、送信後に何が起こるか分からない、といった原因があります。

問い合わせを増やす前に確認すること

改善に取りかかる前に、現状を数字で確認できる状態にしておくことが大切です。現状が分からないまま改善すると、何が効いたのかも、効かなかったのかも分かりません。

問い合わせを正しく計測できているか

まず、問い合わせの数を正しく数えられているかを確認します。アクセス解析ツール（Googleアナリティクスなど）で、フォームの送信完了を「キーイベント」として計測しておくと、どのページを経由した人が問い合わせたかを追えるようになります。

よくあるのは、送信完了ページの表示回数を数えているつもりが、ページの再読み込みなどで重複して数えているケースです。実際に届いた問い合わせの件数と、計測上の件数が大きくずれていないかも確認してください。

どの段階で人が離れているか

次の数字を確認すると、詰まっている段階が見えてきます。

確認する数字	確認できること	主な確認方法
検索結果での表示回数・クリック数	見つけてもらえているか	Search Console
サイトへの訪問数	訪問が十分にあるか	アクセス解析ツール
サービスページの閲覧数	サービスまで見てもらえているか	アクセス解析ツール
問い合わせページへの到達数	問い合わせを検討した人がいるか	アクセス解析ツール
問い合わせ数	実際に行動した人の数	計測と実件数の両方

たとえば、訪問は多いのにサービスページの閲覧が少ない場合は、サービスページへの導線に問題があります。問い合わせページへの到達は多いのに問い合わせが少ない場合は、フォームに問題がある可能性が高いと考えられます。

問い合わせの内容はどうか

数だけでなく、届いている問い合わせの内容も確認します。自社に合わない相談ばかりであれば、数を増やすより、サービスの対象や条件を明確にすることが先です。

問い合わせを増やす方法

問い合わせを増やす方法は、詰まっている段階ごとに異なります。ここでは、BtoB企業のサイトで効果が出やすい方法を、段階に沿って紹介します。

段階ごとの主な改善策

1. 見つけてもらう検索で探される言葉に合わせたページ作り、既存ページの技術的な問題の解消
2. 理解してもらうサービスページの充実、事例・よくある質問の整備、情報の更新
3. 行動してもらう問い合わせへの導線の見直し、フォームの改善、相談の入口の追加

1. サービスページを充実させる

BtoBのサイトで最初に見直したいのが、サービスページです。比較・検討している人は、サービスページで「自社に合うか」「相談する価値があるか」を判断します。次の情報が書かれているかを確認してください。

サービスページに書いておきたい情報

• どんな課題を持つ企業に向けたサービスか
• 具体的に何をしてもらえるのか、何が受け取れるのか
• どのような順序で進むのか、期間の目安はどう決まるのか
• 費用の考え方（料金、または見積もりの決まり方）
• 他社との違い、自社が得意とすること
• 相談の前に用意しておくとよいもの

特に、費用や進め方が書かれていないと、検討している人は「相談したら営業されるのでは」と不安になり、問い合わせをためらいます。すべてを公開できない場合でも、費用がどう決まるかの考え方だけでも書いておくと、相談のハードルが下がります。

2. 事例とよくある質問を整える

導入事例は、「自社と似た企業が、どんな課題をどう解決したか」を示す情報です。比較・検討している人にとって、サービスの説明以上に判断の材料になります。顧客名を出せない場合でも、業種や規模、課題、取り組みの内容を書くことで参考になります。

よくある質問は、問い合わせの前に生まれる小さな疑問に答えるページです。営業の場でよく聞かれる質問をそのまま載せると、相談前の不安を減らせます。

3. 問い合わせへの導線を見直す

ページを読んだ人が、迷わず問い合わせに進めるように導線を見直します。

• 各ページの最後に、次に取るべき行動を示すボタンを置く
• 記事の内容に合わせて、関連するサービスページや相談への案内を置く
• 問い合わせボタンの文言を、「お問い合わせ」だけでなく「無料で相談する」など具体的にする

特に、記事から問い合わせへの導線は見落とされがちです。記事を読んだ人が抱えている課題に合わせて、案内の内容と置く位置を変えると、問い合わせにつながりやすくなります。

4. フォームを改善する

問い合わせフォームは、最後の関門です。次の点を確認してください。

• 必須項目が多すぎないか
• スマートフォンで入力しやすいか
• エラーが起きたとき、どこを直せばよいか分かるか
• 送信後に、いつ・どのように連絡が来るかが書かれているか
• 個人情報の扱いが明記されているか

5. 相談の入口を増やす

「問い合わせ」はハードルが高いと感じる人もいます。資料のダウンロード、無料相談、簡単な診断など、検討の段階に合わせた入口を用意すると、まだ検討の初期にいる人とも接点を持てます。

6. 情報を更新し続ける

最終更新日が何年も前のサイトや、古い実績しか載っていないサイトは、「今も活動しているのか」という不安を与えます。会社の成長や新しい取り組みに合わせて、情報を更新し続けることが大切です。

7. 検索で見つけてもらえるページを作る

訪問そのものが少ない場合は、検索で見つけてもらうための取り組みが必要です。見込み顧客が課題を調べるときに使う言葉を調べ、その疑問に答えるページを作ります。SEOの基本的な考え方は「SEOとは」で解説しています。

BtoBサイトならではのポイント

BtoBのサイトは、一般消費者向けのサイトとは、問い合わせに至るまでの過程が異なります。次の特徴を踏まえて改善すると、効果が出やすくなります。

検討する人が1人ではない

BtoBの取引では、情報を集める担当者と、最終的に判断する決裁者が別の人であることがよくあります。担当者は、サイトで集めた情報を社内で説明し、上司や関係部署の了承を得る必要があります。

そのため、サービスの概要や費用の考え方、導入までの流れを、社内で共有しやすい形でまとめておくことが有効です。資料のダウンロードや、要点をまとめたページを用意しておくと、社内での検討が進みやすくなります。

検討の期間が長い

BtoBの取引は、情報収集から問い合わせまでに時間がかかることが一般的です。初めてサイトを訪れた日にすぐ問い合わせる人は多くありません。何度かサイトを訪れ、比較・検討を重ねてから問い合わせに至ります。

その間に繰り返し訪れてもらえるよう、記事や事例など、検討の段階ごとに役立つ情報を用意しておくことが大切です。

問い合わせの後の対応も見られている

問い合わせへの返信の早さや内容も、比較の材料になります。フォームの送信後に、いつ・どのように連絡するかを明記し、その約束を守ることが、商談へのつながりを左右します。

改善でよくある失敗

問い合わせを増やす取り組みでは、手間をかけたのに成果が出ない、という失敗がよく起こります。代表的なパターンを知っておくと、同じ失敗を避けられます。

原因を確かめずにサイトを作り直す

問い合わせが少ないからといって、原因を確かめずにサイト全体をリニューアルするケースです。見た目は新しくなっても、サービスの説明や導線が変わらなければ、問い合わせは増えません。リニューアルの前に、どの段階で人が離れているかを確認してください。

アクセス数だけを目標にする

アクセス数を増やすために、事業と関係の薄い記事を増やしてしまうケースです。アクセスは伸びても、自社の顧客になりにくい人ばかりでは、問い合わせは増えません。

一度にたくさん変えすぎる

複数の改善を同時に行うと、どの改善が効いたのか分からなくなります。特にアクセスが少ないサイトでは、変化の原因を見極めにくくなります。影響の大きいものから順に、結果を確認しながら進めましょう。

計測しないまま改善を続ける

問い合わせの計測ができていないまま改善を続けると、成果が出ているのかどうか判断できません。改善の前に、必ず計測の状態を確認してください。

改善の優先順位の決め方

改善策が多く見つかったときは、「影響の大きさ」と「着手のしやすさ」の2つの軸で優先順位を決めます。

改善策の優先順位の考え方

すぐに取り組むもの

• 問い合わせの計測の修正
• 問い合わせボタン・導線の見直し
• サービスページへの情報の追加
• フォームの入力項目の見直し

計画的に取り組むもの

• 導入事例の取材・制作
• 検索で見つけてもらう記事の制作
• 相談の入口（資料・診断など）の追加
• サイト構造の見直し

一般的には、問い合わせに近い段階の改善ほど、早く効果を確認しやすい傾向があります。訪問がある程度あるサイトであれば、新しいページを作るより先に、既存のページと導線を見直すほうが効率的です。

進め方は次のとおりです。

問い合わせ改善の進め方

1. 01計測を整える問い合わせを正しく数えられる状態にする
2. 02詰まりを特定するどの段階で人が離れているかを確認する
3. 03優先順位を決める影響の大きさと着手のしやすさで並べる
4. 04改善して確認する1つずつ改善し、変化を確認して次へ進む

問い合わせを増やす取り組みは、一度で終わるものではありません。確認と改善を繰り返すことで、少しずつ成果が積み上がっていきます。

社内で手が回らない場合は、外部の専門家と分担する方法もあります。依頼先の選び方は「SEOコンサルの選び方」で解説しています。